【車訊網(wǎng) 報道】　　11月21日，在2015年的廣州國際車展上，華晨汽車電商營銷部部長陳然做客了車訊網(wǎng)高端訪談間。其為我們介紹了華晨汽車的電商業(yè)務(wù)，以及系統(tǒng)分析了汽車電商的未來發(fā)展方向。以下為訪談實錄：

　　車訊網(wǎng)：各位車訊網(wǎng)的網(wǎng)友，大家上午好！歡迎大家收看2015車訊網(wǎng)廣州車展高端訪談，今天做客我們訪談間是華晨汽車電商營銷部部長陳然，首先請陳部長跟我們廣大網(wǎng)友打聲招呼。

　　陳然：各位網(wǎng)友大家好。

　　車訊網(wǎng)：接下來，請陳部長為我們介紹一下，本次廣州車展華晨帶來哪些車型，以及亮點車型以及您對本屆廣州車展的看法。

　　陳然：華晨此次參展車型比較多，基本上全系車型都參加了，我找?guī)讉€比較重點車型跟大家介紹一下。一款是中華V3，中華V3這款車型是我們?yōu)槎际星嗄甏蛟?，采用了很多像智能互?lián)等先進的技術(shù)，動力系統(tǒng)有1.5L、1.5T兩個排量發(fā)動機，這是V3產(chǎn)品，也是現(xiàn)在受廣大消費者歡迎的一款明星產(chǎn)品。另外一款就是華頌7，這是2015年上市一款車型，它是華晨對未來戰(zhàn)略布局的選擇，是一個MPV車型，是七座的。大家知道國家放開二胎的生育政策，相信在不久將來，華頌7這款車型將會大行其道。而且華頌7這款車型搭載就是寶馬N20發(fā)動機，動力性非常好。華頌7是MPV里面為數(shù)不多可以重視第三排乘坐感受的MPV車型。今天過來我就重點推推這兩款車型。

　　車訊網(wǎng)：謝謝，華晨在2015年組建電商部門，作為華晨來說建立電商部門期望是什么，另外，我們的初衷是什么？

　　陳然：在華晨，我們把電商當做一個渠道來看，而不是看作一個很簡單的平臺。我們知道之前有很多主機廠做電商平臺，但我們跟其他主機廠出發(fā)角度不一樣，我們不光有平臺，比如說中華商城，中華商城已于2015年7月底上線；接下來還有我們的金杯商城，金杯商城將于2015年12月底上線；華頌商城也將在2016年3月底之前上線。三個商城上線后，我們的自有電商平臺搭建就結(jié)束了。

　　另外一塊比較重要的是我們的線上經(jīng)銷體系--在我們?nèi)A晨電商營銷體系中分為兩部分：一是線上平臺體系；二是線上經(jīng)銷體系。線上經(jīng)銷體系現(xiàn)在正在搭建中，在這個環(huán)節(jié)里面我們把整個電商正式作為我們的渠道，我們會給所有參與線上經(jīng)銷體系的電商進行經(jīng)銷商授權(quán)，我們會采用完全經(jīng)銷商化的管理。所有車型由電商采購之后，通過自己的大數(shù)據(jù)、運營手段、渠道進行分銷，最終實現(xiàn)整個電商閉環(huán)。我認為這更貼近最終電商形式。

　　車訊網(wǎng)：現(xiàn)在也有觀點認為，互聯(lián)網(wǎng)+時代、4S店時代已經(jīng)終結(jié)，您如何看待4S店的模式發(fā)展，及4S店未來出路在哪里？

　　陳然：大家經(jīng)常去外面走一走就可以看到，其實很多4S店他們的經(jīng)營狀況并不是很好，跑路的、退網(wǎng)的、車賣不出去，把庫存都擺到大街上的，這些現(xiàn)象比比皆是?，F(xiàn)在在一、二線大城市我認為經(jīng)銷商渠道已經(jīng)趨于飽和，大部分主機廠的渠道布局已完全開始走向三、四線城市，甚至下沉到農(nóng)村，他們會開一些很小的網(wǎng)點，這些網(wǎng)點可能就是一些夫妻店，有一個很小的展廳，再有一個很小售后維修廳；還有一個特點就是他們“肚子”特別大，他們倉庫特別大，他們的倉庫已經(jīng)在為承接電商業(yè)務(wù)做一些準備。

　　比如說線上經(jīng)銷體系，我們知道這些事情并不是光我們?nèi)A晨一家在做，我知道很多家主機廠也在進行這方面嘗試。他們的車在電商吃過來的以后，也需要有地方存放、保兌、甚至代交車，實際上我們布局這些網(wǎng)點，我們的體驗中心會在線下發(fā)揮更多作用，他們也幫我們的經(jīng)銷商進行交車，實際上這相當于為我們的經(jīng)銷商做一些開辟二網(wǎng)的工作。從整體來說，整個電商營銷分兩部分：一是幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商做上線，我認為這是我們現(xiàn)階段應(yīng)該做的事，而且也正在做。二是幫助電商落地，我們會為他們開辟很多數(shù)據(jù)渠道，幫他們做運營，讓他們有銷售線索，有流量，有客戶到店；另外電商落地，我會幫電商去跟我們現(xiàn)有經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)、代交車，做代體驗；我們會在四、五線城市甚至在農(nóng)村，幫他們開辟更多落地交車的網(wǎng)點。我們的物流現(xiàn)在也在進行電商化改造，它將承接更多2C端的業(yè)務(wù)，即在不久將來，甚至我們的很多用戶，可以享受到我們的送車上門、刷卡結(jié)算的服務(wù)。這些都是我們現(xiàn)在正在布局，很快就會實現(xiàn)的事。

　　車訊網(wǎng)：可以看出華晨在電商方面下很大力氣。在剛剛過去“雙十一”當中，我們也跟多家平臺進行合作，我們?nèi)〉迷趺礃拥膽?zhàn)績？

　　陳然：今年“雙十一”購物節(jié)，我們跟幾家電商平臺進行合作，我們除了“雙十一”的數(shù)據(jù)，實際上有兩層含義，一個就是“雙十一”當天；一個就是“雙十一”這一階段。“雙十一”當天，我們總訂單大概是2347輛，這是24小時之內(nèi)的訂單量；而雙十一前后大概十天時間內(nèi)，我們總訂單大概2900輛左右，這是我們的線上商城體系，這個體系實際上現(xiàn)在已經(jīng)生根發(fā)芽了，我們也了解很多競爭對手，我們認為如果說電商的銷量和區(qū)域銷量，有一個比值的話，那么這個比值我們的還是比較高。

　　車訊網(wǎng)：經(jīng)過多種促銷方式，您認為一口價模式比較好還是訂單模式比較好？

　　陳然：我認為現(xiàn)在比較成熟是訂單模式，因為一口價模式會面臨渠道沖突問題，比如說如果線上賣的車跟線下賣的完全一致的話，經(jīng)銷商會有一些困惑，你賣得比我低，那么我這個產(chǎn)品在“雙十一”之后怎么辦？會有這樣的問題。我們采取訂單形式也很簡單，相當于用戶在線上交訂金，有一個券，憑這個券到4S店，會跟經(jīng)銷商進行議價，在經(jīng)銷商底價的基礎(chǔ)上，可以憑這個券取得再優(yōu)惠的效果。實際上我們并不沖擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的體系，因為我們做的是短期促銷活動，這樣經(jīng)銷商也可以接受，因為補貼是從我主機廠過來。經(jīng)銷商實際上在整個過程當中是得利的，從我們體系架構(gòu)中，我們希望跟經(jīng)銷商合作，首先取得他們理解；然后取得他們的幫助；我們認為，不管是線上形式的經(jīng)銷商還是線下形式的經(jīng)銷商，其實大家都是一個整體，大家都是華晨的經(jīng)銷商，大家都是華晨的“孩子”。

　　車訊網(wǎng)：通過“雙十一”我們是否更加堅定電商的決心，以及跟我們透露一下未來電商發(fā)展規(guī)劃？

　　陳然：從整體布局來說，“雙十一”只是滄海一粟，“雙十一”對我們銷量固然重要，不管給外界呈現(xiàn)數(shù)字是否好看，或者給經(jīng)銷商有多大信心，我認為這些都是暫時。我認為真正的電子商務(wù)，特別汽車的電商，一定是一個常態(tài)化的體系。我希望跟所有的媒體、體驗店建立常態(tài)化的良性合作，可以做到讓大家相互理解、相互支撐。因為銷量是我們大家的。在我們整個體系建設(shè)上，我們除了線上商城和線上經(jīng)銷體系之外，我們還有線上物流體系，還有數(shù)據(jù)銷售體系，還有線上金融體系，這幾個體系目前為止還沒有搭建起來。但在2016年我們就會做大規(guī)模嘗試，實際上我剛才介紹的線上商城和線上經(jīng)銷模式，在華晨已經(jīng)試驗成功了。

　　接下來，我認為會大規(guī)模放量，首先是前兩種模式放量都會比較大，而后三種模型如果都成型的話，我們相信它們還有一個比較巨大的銷量可以釋放出來。其實我認為現(xiàn)在的汽車電商，大家對它有爭議，就是爭議在電商到底需要管在哪里？是管到線上？還是管成交，還是管全程？還是管到物流、2C。我們也是根據(jù)電商不同階段，按照管到哪兒的不同，然后我們劃分銷售體系。這些銷售體系，在我們搭建完畢之后，它們之間還有一個相互配合，甚至相互競爭關(guān)系。我認為這才是真正的汽車電商，可以實現(xiàn)有效銷售的途徑。我認為現(xiàn)在，無論做“雙十一”，我們在線上收到500元的訂金，我認為這并不是一個真正的汽車電子商務(wù)的健康方式。

　　比如說京東、天貓，天貓的銷售額除了汽車之外，基本上沒有訂金式的，資金流非常強大，因為它整個支付體系非常完善和強大，在線上完成了成交；京東就不用說，京東連物流都覆蓋了，它是一個非常完美的O2O閉環(huán)。京東今天實際上在顛覆天貓，顛覆馬云，因為京東體系就更加完整。我們希望在未來的過程中，無論是我們的車訊網(wǎng)，包括其他媒體，其他經(jīng)銷商平臺，我們都可以把完整的O2O體系搭建起來，這也是主機廠想要的。

　　車訊網(wǎng)：謝謝您接受我們的采訪。

　　陳然：謝謝車訊網(wǎng)，謝謝各位網(wǎng)友，再見！