【車訊網(wǎng) 報道】車訊網(wǎng)在2016北京車展現(xiàn)場對華晨汽車電商營銷部陳然部長進行了專訪，以下內容為專訪實錄：

　　車訊網(wǎng)：各位車訊網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，歡迎收看北京車展高端訪談。今天有幸請到了華晨汽車電商營銷部陳然部長，陳部長您好。本次車展，華晨帶來了哪些參展車型，哪些是重點車型，本次車展的亮點是什么？

　　陳然：我們的展館是E1，本次一如既往地帶來了三大品牌的車型，分別是中華、金杯和華頌。中華我們帶來了兩個二代車型，分別是V3二代和V5二代。V3二代在原有的配置基礎上增加了7項配置，比如360度車身影像系統(tǒng)、ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)、ESP轉向系統(tǒng)等；V5二代也在配置上做了一些升級，增加了倒車影像，定速巡航，智能手機互聯(lián)等。

　　車訊網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)汽車的問題。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越多的涉足到汽車領域，大量的資本也在流入汽車領域，您是如何看待互聯(lián)網(wǎng)造車的？發(fā)展怎么樣？

　　陳然：我們現(xiàn)在也了解到很多互聯(lián)網(wǎng)公司都有造車的欲望和沖動，最典型的是樂視。從汽車主機廠的角度來看，因為我們都知道乘用車生產的牌照并不是每家公司都有，也就是說如果樂視想造車的話，肯定是要與一些車企合作來造車的，特別是量產車，當然他現(xiàn)在僅僅是停留在只做一個概念車，還沒有進入到量產的階段，所以他還沒有想那么多。但是現(xiàn)在看來，我認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們的出發(fā)點有幾個：

　　一個是信息化、車聯(lián)網(wǎng)已經成為趨勢，互聯(lián)網(wǎng)公司會抓住機遇，他們要對汽車這種產品進行重新設計，要造出未來的汽車。這是一個方面。

　　另外是互聯(lián)網(wǎng)公司他們走向電商化的趨勢之后，現(xiàn)在遇到了非常大的瓶頸，那就是他們搞不定車源，也就是上游，和主機廠的溝通，包括產品的切分并不順暢，所以說互聯(lián)網(wǎng)公司，他是希望通過貼自己品牌的方式去獲取更加穩(wěn)定的車源。有可能他不是只找一家主機廠，可能找五六家的主機廠，比如說樂視的超級跑車，他先后找了阿斯頓馬丁和法拉第，樂視就是互聯(lián)網(wǎng)汽車的縮影，他就已經決定了未來的互聯(lián)網(wǎng)造車不會是唯一的選擇，不會光選一個車企，這樣也會讓他在與這些汽車主機廠議價的過程中有更大的議價空間和優(yōu)勢。

　　車訊網(wǎng)：華晨未來會不會有跟這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的可能？

　　陳然：作為華晨的電商部門來說，我們的合作態(tài)度是開放的，這也是我們和很多傳統(tǒng)企業(yè)不一樣的地方。

　　比如說本次車展的主題是兩個，一個是創(chuàng)新，一個是變革。今天說起來很容易，但是實際上并不是一件特別容易的事兒，特別是在一個老國企，或者是特別大的汽車企業(yè)里面，他有既定的流程，既定的規(guī)矩。所以說我們做的很多創(chuàng)新，實際上要遵從這些規(guī)則去做一些創(chuàng)新，所以說在我們做的很多變革里面，我們都是要充分的考慮到這些東西。

　　但是在考慮到這些東西的同時，我們肯定是要抱有一個很開放的態(tài)度。舉個例子，我們現(xiàn)在也在跟很多的互聯(lián)網(wǎng)公司談，我們有一些產品可以直接切分下來，或者是一些品牌直接切分下來，給到我們的互聯(lián)網(wǎng)公司，讓他們去進行銷售，這一步華晨電商在2015年6月份就已經邁出了，2015年6月份是跟團車網(wǎng)合作，他成了我們的線上經銷商，我們拿一些車型直接給電商銷售，團車網(wǎng)就成了第一家有經銷商授權的電商，他已經可以承接很多的銷售功能和職責了。

　　車訊網(wǎng)：汽車電商經過2014、2015年的平穩(wěn)、快速增長以后，已經逐漸得到了終端消費者的認可，2016年汽車電商是不是有巨大的發(fā)展？

　　陳然：從宏觀來說，因為整個媒體自身在發(fā)生巨大的改變，所以汽車電商的前景一片光明。比如說之前，2012年之前，很多媒體來找我們聊，聊天內容是你投一點廣告，我們的位置很好，我們可以帶來多少多少的流量。過了一段時間，比如說2012到2015年，大概是三四年左右，媒體跟我們聊天的方式已經變了，變成我這里有銷售線索，可以給你做潛客到店的引流，愿不愿意做，如果愿意做的話有一些營銷方面的合作，這是數(shù)字營銷。這一階段過了以后，我認為從2015年開始起，媒體跟我們聊的是我可以幫你直接賣車，我有很大的銷能，現(xiàn)在有多少渠道，準備了多少錢，控制了多少網(wǎng)點，我們有網(wǎng)點，可以擺多少輛車，基本上可以全部賣出去。

　　也就是說從賣廣告到賣線索，到賣車，實際上中國的汽車媒體已經完成了三級跳的狀態(tài)。

　　所以我認為，如果是媒體開始涉及到賣車的話，那我認為16、17、18年，汽車電商的爆發(fā)一定會到來，一定會成長得非常非?？?。而且就現(xiàn)在而言，我們也能看到，抱著開放的心態(tài)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的車企越來越多，在我的記憶里已經有15到16家車企已經可以把車型切分下來給到電商銷售，已經徹底解決了電商的車源問題。

　　車訊網(wǎng)：您覺得汽車電商未來的發(fā)展方向是怎樣的？

　　陳然：汽車電商將會更加獨立，不會再像現(xiàn)在一樣過度依靠汽車企業(yè)，特別是第三方的電商，他車源的來源會更多樣化，比如說會來源于平行進口，也有可能來源于新能源車企業(yè)，因為我知道一些媒體，包括您說的互聯(lián)網(wǎng)汽車，他們可能會找一些有乘用車生產牌照的小主機廠做合作，這樣的汽車電商我們已經接觸到了。還有一些是他們找了一些比較好談、弱勢的汽車主機廠，跟他們解決掉車源的問題。

　　這些車源問題解決了之后，我相信這個市場會慢慢的成熟起來。

　　車訊網(wǎng)：您覺得哪種方式會最終成為電商的主流？

　　陳然：我認為最終的汽車電商應該是一種京東模式，電商最終會演變成為線上形式的經銷商，這是從主機廠商角度來看。線上部分是通過他的平臺，進行電商營銷集客，運營銷售線索。同時線下部分會有很多的落地渠道和網(wǎng)點做自己的分銷。

　　2015年12月份華晨電商和另一家電商公司數(shù)創(chuàng)信息舉行了一個發(fā)布會，我們聯(lián)合發(fā)布了一個電商渠道運營商的概念，數(shù)創(chuàng)信息是中石化的關聯(lián)公司，他在線下大概有3萬個加油站可以做車輛的售賣、交付以及體驗，從這種模式上就可以看到，這是未來電商的一個雛形，相信未來中國的汽車電商一定會比國外走得更遠。

　　我相信未來中國的汽車電商一定是要變成京東，即使是阿里化，可能沒有像京東一樣落地做得那么扎實，但是有可能他的線上部分非常強，線下部分依托于第三方做，也是有可能的。阿里巴巴最主要的模式是線上，線下比較輕，那么線下部分是誰來做？是快遞公司，現(xiàn)在可以看到很多汽車電商公司，他們現(xiàn)在是走京東的路，京東是自己有物流，他能夠給用戶更好的體驗，他要做到24小時到貨，那么他就必須把物流掌握在他自己的手里，我相信汽車電商未來也會走上這樣的形式，因為汽車畢竟是一個重體驗的場景化的銷售，所以說我們認為之后線下部分會轉移到體驗店里，汽車電商很有可能是B2B端的渠道分銷為主。

　　另外，中國的《汽車行業(yè)反壟斷法》馬上就要出來了，平心而論，這個法對主機廠是非常不利的。為什么這么說？

　　因為《反壟斷法》首先結束了主機廠對4S店的品牌壟斷。比如說這個4S店，原來是你必須賣別克，不能賣別的品牌?，F(xiàn)在法律規(guī)定，人家可以賣奧迪，也可以賣寶馬?，F(xiàn)在是打破了品牌的壟斷。

　　另外是打破了區(qū)域的壟斷，也就是說之前主機廠對4S店的管控是區(qū)域化的，比如說山東的經銷商不可能賣出山東，很有可能濟南都出不了。但是之后反壟斷法里面規(guī)定這種區(qū)域的控制是不合法的。

　　第三個是打破了價格壟斷?，F(xiàn)在主機廠特別擔心的是什么？就是全部都在玩降價，價格殺下來經銷商都沒利潤了，因為建一個4S店要投入幾千萬的成本，但是反壟斷法規(guī)定，誰要是限制價格就罰誰，奧迪就收到2.7億的罰單。

　　第四點是打破了售后的零配件的壟斷，也就是說之前中國有一個概念是正廠件和副廠件。這些之后沒有了，你也知道有些4S店拿配件，就是去汽配城，便宜不說，正廠件和副廠件的差異并不是特別大。

　　四個壟斷全打破之后，未來的汽車市場會有個全新的格局，而且很有可能在未來是有電商屬性的，沒有區(qū)域，沒有品牌，沒有價格，沒有配件壟斷的電商會統(tǒng)治整個汽車銷售。

　　所以我相信在未來汽車行業(yè)會出現(xiàn)一種質變，發(fā)生非常劇烈的變化。

　　車訊網(wǎng)：你說的第三方平臺，O2O這樣的模式？

　　陳然：對，比如說今天看到的二級經銷商，他有可能就登上歷史的舞臺，就不再是所謂的二級了，可能就會變成一些主渠道，今天電商做，如果說得LOW一點，電商就是做的線上的二網(wǎng)，經銷商30%的銷量全部都來自于電商，所以說電商有大量的用戶截留之后，已經成了線下落地渠道的基礎，你應該也采訪過不少做電商的主機廠，他可能會跟你談，我們會給客戶開通什么什么分期，或者是做活動優(yōu)惠半價車什么的，但是在我看來這些全部是運營手段，我認為從運營手段的層面來講，主機廠里也可能有很優(yōu)秀的人才，但是我相信這樣優(yōu)秀的人才應該是在互聯(lián)網(wǎng)公司，或者是在我們現(xiàn)在的經銷商層面，主機廠只需要做好自己的本分——落地服務就好。

　　從主機廠的角度來講，我們華晨電商的自我定位非常清晰，我們應該是為電商們去做好主機廠層面的服務就OK了。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，所以我認為在這一塊，互聯(lián)網(wǎng)公司是專業(yè)的。但是在主機廠內部的協(xié)調、生產，包括產品層面什么的，是主機廠更專業(yè)。

　　車訊網(wǎng)：現(xiàn)在還是有很多的汽車廠家自建電商平臺。

　　陳然：是的，凡是自建電商平臺的主機廠，不管他們說的數(shù)字有多么的美好，但是能看到大部分用戶買車的時候不會上你的網(wǎng)站，原因也特別簡單，就是用戶真正需要買車的時候，他是要比較的，他不可能只是在你一個平臺，或者是主機廠的官網(wǎng)上選擇，一定是多品牌，多層次的選擇。

　　所以在這個層面，你知道現(xiàn)在80%的用戶，可能在買車之前都調查了，現(xiàn)在和十年前不一樣，十年前要買一輛車可能要跑十家4S店，今天絕對不是這樣的流程，可能打開手機，打開某個電商的APP，就可以看到幾個車做比較，各種參數(shù)的比較，包括哪個車更好看，更漂亮，有了這個直觀印象之后，會選擇離他家比較近的4S店，去報價，報價合適了再去。

　　客戶現(xiàn)在在到店之前做的準備是非常周密的，所以在準備周密之后，4S店看到的是什么？看到的是到店的客戶量急劇減少，所以4S店認為是互聯(lián)網(wǎng)顛覆他，實際上不是這樣的，只是用戶習慣發(fā)生了改變。

　　我相信現(xiàn)在客戶如果去4S店看車，可能不會超過3家，但是十年前肯定要在10家以上。因為那時候信息不對稱，要一家家的4S店跑。十年前還只有愛卡，易車什么的，那時候的產品也沒有那么豐富。現(xiàn)在的情況真的不一樣了。

　　從這個角度來講，所有的汽車主機廠都要迎合這個潮流，而不是自己一個人搭一個枯燥的平臺，據(jù)我現(xiàn)在的觀察，大部分只搭建了平臺的主機廠，實際上他都不是特別的成功，而且我認為搭的平臺，也得分你是PC端還是移動端的，如果只布局了PC端，那我告訴你，你可能沒有機會了，或者是你的移動端可能自己都沒有想清楚邏輯，但是在未來，真的要布局移動端，因為太重要了。

　　我們的移動端會滿足什么呢？會把很多的購車的應用都加進去，比如說滴滴打車，比如說上門洗車服務，上門保養(yǎng)服務，加油打折服務等，都會嵌在華晨的APP中，到時必然會有大量的流量進來，并且用戶還會被黏在這個APP上，因為我上了華晨的APP之后可以解決一切問題了，比如說我加油，通過華晨APP加油可以便宜，可以贈送加油卡，或者是通過華晨的APP可以預約洗車，北京限號的時候，可以輕松的通過我們的APP打到車，到那個時候華晨的電商才是真正的成功。

　　到現(xiàn)在，我們的落地環(huán)節(jié)還沒有搞定。因為華晨和別的主機廠不一樣，就是我們銷售的壓力比較大，而長安汽車、上汽，他們的銷量很大，他們的電商已經不需要做太大的了，銷量不需要做了，但華晨的電商是要完成銷售業(yè)績的，所以我們一定要考慮得更加扎實，能夠讓我們的電商之路走得更遠，而不僅僅是做一個電商平臺而已。

　　車訊網(wǎng)：有些廠家可能只是一個噱頭？

　　陳然：對。

　　車訊網(wǎng)：最后介紹一下華晨在電商領域最近有沒有新的舉措、動作？

　　陳然：回顧一下2015年，因為我們從成立到現(xiàn)在大概1年多一點，2015年我們比較重要的舉措有幾個：

　　一個是2015年6月份，我們與團車網(wǎng)進行了簽約，團車網(wǎng)成為我們授權的線上經銷商，我相信這應該是第一家有經銷商授權的電商。

　　第二件事情是2015年7月底，7月29日，我們的華晨商城上線了。

　　第三件事，2015年12月2日，我們與數(shù)創(chuàng)信息舉行了聯(lián)合的發(fā)布會，這個發(fā)布會直接發(fā)布了我們的電商渠道運營商的概念，而且發(fā)布了電商渠道運營的政策。

　　所以從2015年12月份開始，電商運營商這個概念開始出現(xiàn)在中國的市場上，在今年，因為在2015年，我們整個嘗試里面也走過彎路，也有過一些誤會，甚至是包括一些溝通的不暢，在2016年，我們重點要把這些全部梳理一遍。

　　比如說過去，可能電商做的一些活動，電商做的一些行為，考慮經銷商層面會比較少，但是在2016年，我們就把經銷商徹底加入到了電商的流程中，它正式成為我們電商中的一員，這種能夠服務于電商的4S店，我們把它叫電商旗艦店，實際上這個概念也會在不久的將來發(fā)布，電商和經銷商一起做這個市場，我相信隨著我們對經銷商幫助的程度加深，會形成更加好的合作體制，這樣就能夠更好的助力華晨終端的銷售。

　　此外，接下來我們還會做一些更深入的嘗試。比如說你知道現(xiàn)在阿里巴巴推出了一個產品叫“Buy+”，比如說一個客戶要買衣服，現(xiàn)在已經不需要去商場里面試了，戴上VR眼鏡就知道我穿上這個衣服之后是什么樣子。

　　我相信在不久的將來，我們也應該是能做到這樣的場景化，在這方面的嘗試我們會更多。

　　再舉個例子，個別的4S店引入了機器人銷售，也就是說現(xiàn)在的人工智能已經完全能夠支撐到4S店的銷售了，他不再僅僅是一個概念化的東西，已經真正能夠服務于我們的經銷商了，現(xiàn)在經銷商雇傭銷售員的成本是非常高的，一個銷售人員，我個人認為十萬是打不住的，一個4S店如果是養(yǎng)一個機器人做銷售的話，成本幾年加起來也就是十萬。而且現(xiàn)在的機器人智能化到什么程度？當一個用戶進4S店，可以主動的做引導，為用戶做繞車講解，講解完了以后，可以和用戶進行互動，沒有電了，他會自己找充電座，自己去充電，到了晚上，機器人還可以看倉庫，因為它不需要睡覺呀！

　　我相信在未來的中國汽車流通行業(yè)的格局里，我們會有很多新的元素進來。他可能會在潛移默化中改變人們的購車習慣，改變人們的用車習慣，我相信這一天的到來時間應該不會特別長。

　　車訊網(wǎng)：非常感謝陳部長，時間關系，今天的采訪到此結束。