李雪彬：今年銷售目標(biāo)1000臺 60%是雅閣

　　【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為北京長怡汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李雪彬做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

　　主持人：“決戰(zhàn)紫禁城”2012北京國際車展車訊網(wǎng)高端訪談，今天我們非常榮幸請到了北京長怡4S店副總經(jīng)理李雪彬，李總，你好。

　　李雪彬：你好。

　　主持人：想請您先聊聊咱們這一個(gè)季度咱們4S店的銷售情況?

　　李雪彬：應(yīng)該說今年我們的銷售比去年同期的時(shí)候要好得多，今年廠家給我們定的總?cè)蝿?wù)在一千臺，我們目前完成了大概1/3左右，30%吧。

　　主持人：已經(jīng)很高了。

　　李雪彬：對。

　　主持人：咱們現(xiàn)在客戶的保有量大概能達(dá)到多少?

　　李雪彬：目前我們店的客戶保有量達(dá)到8千多吧。

　　主持人：我還想了解一下，咱們在經(jīng)營方面，車展期間可能有很多的店里在做活動(dòng)，咱們有沒有什么活動(dòng)來吸引消費(fèi)者呢?

　　李雪彬：目前廣本對我們4S店，尤其我們自己也開展了一些活動(dòng)，是二手車置換活動(dòng)，有一些補(bǔ)貼政策。像我們針對的廣汽本田置換雅閣，然后有八千塊錢的一個(gè)補(bǔ)貼，其他品牌置換雅閣是六千塊錢的補(bǔ)貼。針對日系品牌，置換奧特賽也是有五千塊錢的補(bǔ)貼，其他品牌置換奧特賽有三千塊的補(bǔ)貼，雅閣和奧特賽置換是八千塊的補(bǔ)貼，這是目前開展的置換活動(dòng)。包括我們歌詩圖，新上市的2.4歌詩圖，目前反映非常不錯(cuò)，針對這個(gè)活動(dòng)，我們今年本開展了非常有吸引力的一個(gè)置換活動(dòng)，就是把你的二手車評估以后，最高有可能享受零置換的政策。

　　主持人：那是非常高的補(bǔ)貼力度。咱們在售后方面呢，除了置換，售后方面的一些亮點(diǎn)。

　　李雪彬：售后方面，我們目前在開客戶的宣講活動(dòng)，針對客戶在我們店的維修等級，或者會(huì)員等級，我們針對不同的客戶，到店里享受什么樣的服務(wù)，針對金卡的會(huì)員到店會(huì)得到什么樣的服務(wù)。目前正在開展的還有一個(gè)管家式服務(wù)，是一對一的服務(wù)形式，所有客戶來店的所有問題，都是我們一站式的全程解決，包括在店期間的跟蹤，包括后期的回訪，還有比如保險(xiǎn)到期了，或者出險(xiǎn)了，這個(gè)東西都由我們來服務(wù)，一站式服務(wù)到底。

　　主持人：是一個(gè)非常貼心的服務(wù)了。

　　李雪彬：對。

　　主持人：咱們再聊一下關(guān)于限購的事，去年的限購導(dǎo)致了可能是市場的增速放緩，您覺得這個(gè)影響在今年來看，影響還大嗎?或者說您覺得還有影響嗎?

　　李雪彬：這應(yīng)該說是前年12月份北京的政策，在去年上半年影響還是非常大的。

　　主持人：這是對北京市場吧。

　　李雪彬：對，然后到下半年的時(shí)候稍微好一些。到今年的形式來看，應(yīng)該說不算太大，有幾點(diǎn)，北京市的交通確實(shí)很堵，所以政府出臺了限購政策，我們還是支持。但是我們可以從總量上來算這個(gè)事，因?yàn)榻衲戥h(huán)保局公布的二手車更新淘汰，大概北京市有四十萬輛車，還有搖號產(chǎn)生的二十萬輛的指標(biāo)，還有四十萬輛淘汰，總共是六十萬輛，這個(gè)數(shù)據(jù)跟2007、2008、2009年差不是很多，就是在2010年非常高，達(dá)到了八十萬輛。在經(jīng)過搖號期一年，我們也知道搖號期有六個(gè)月有效期，前六個(gè)月攢下來的客戶跟目前的客戶基本上維持在六到七萬左右，一直在這個(gè)期間買車的過程，他基本上每個(gè)月上牌量是不定的，所以說目前這個(gè)量，今年新車搖號產(chǎn)生的二十萬輛不會(huì)比去年低。實(shí)際上去年按照國家公布的上牌數(shù)量來說，去年增加了十三四萬，所以說去年是少的，今年的量還是不錯(cuò)的。

　　主持人：其實(shí)也就是汽車消費(fèi)再升級，已經(jīng)不是市場比較低價(jià)的現(xiàn)象。

　　李雪彬：對，所以我們對車的市場還是非常有信心的。

　　主持人：中國還是一個(gè)汽車消費(fèi)大國。

　　李雪彬：對。

　　主持人：剛性需求是在的，是這樣吧。

　　李雪彬：對，都享受汽車生活。

　　主持人：能簡單介紹一下咱們2012年的銷售計(jì)劃嗎?

　　李雪彬：廠家給我們店里規(guī)定的目標(biāo)是一千臺，我們應(yīng)該60%多一些是雅閣的量，其次就是目前要上市的2.4的歌詩圖，還有飛度，這是廣汽本田的幾款車型，重要的就是雅閣和歌詩圖。

　　主持人：剛才也聽李總聊了售后的，聊了一些咱們的新車銷量整個(gè)店的計(jì)劃，我還想問一下，因?yàn)閯偛乓蔡岬竭^消費(fèi)升級的問題，二手車肯定是以后比較關(guān)注的重點(diǎn)，包括二手車在咱們店內(nèi)的銷售應(yīng)該占一個(gè)很大的比重吧。

　　李雪彬：對，從去年一年的銷售來看，目前北京整個(gè)的銷售結(jié)構(gòu)，客戶結(jié)構(gòu)，搖號大概能占到1/3多，不到40%，置換客戶也在1/3多，這兩項(xiàng)加起來應(yīng)該在70%多，其他有一些是外地客戶來京買車的，這樣一個(gè)情況，所以說置換的客戶占的比重很高。我們店也開展了一些置換活動(dòng)，做了一些網(wǎng)上競價(jià)的活動(dòng)，類似于拍賣形式的。

　　主持人：透明化的。

　　李雪彬：對，這樣說白了，提高客戶對車輛的估價(jià)值，讓他覺得盡量的高一些。

　　主持人：而且也可以使整個(gè)服務(wù)過程中?

　　李雪彬：對，我們通過客戶到店評估、拍賣，到最后的過戶，辦所有手續(xù)都是專人代理，我們都在做。

　　主持人：您最后想對咱們車訊網(wǎng)的網(wǎng)友，或者是北京的用戶說些什么呢?

　　李雪彬：各位網(wǎng)友好，應(yīng)該說北京堵車這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況，但是經(jīng)過我們非常好的規(guī)劃以后，有車的生活會(huì)越來越好，所以說還是希望我們應(yīng)該文明出行、文明開車，謝謝大家。

　　主持人：非常感謝李總來到我們的訪談間，也希望我們的廣汽長怡店銷量能夠更上一層樓，謝謝李總。

　　李雪彬：謝謝。