段澤勛:限購后三江華晨更注重服務(wù)和質(zhì)量

　　【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為三江華晨銷售總監(jiān)段澤勛做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

　　2012北京國際車展將于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)將以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為三江華晨銷售總監(jiān)段澤勛做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

　　主持人：“決戰(zhàn)紫禁城”，2012北京國際車展車訊網(wǎng)高端訪談。今天我們非常榮幸請到了三江華晨銷售總監(jiān)段澤勛，段總，您好。

　　段澤勛：你好，非常感謝車訊網(wǎng)能給我們經(jīng)銷商這次機(jī)會(huì)，在這兒也問候一下我們所有車訊網(wǎng)的網(wǎng)友們，大家好，我是北京三江華晨的銷售總監(jiān)，我叫段澤勛。

　　主持人：段總，是這樣的，您能先給我們大概聊一下咱們?nèi)A晨一些基本情況嗎?

　　段澤勛：我們?nèi)舅闶且粋€(gè)集團(tuán)公司，我們是在北京唯一一個(gè)代理華晨全品牌的經(jīng)銷商，在旗下有金杯的品牌和中華的品牌。金杯主要分幾個(gè)車型，一個(gè)是金杯的客車，還有偏商務(wù)用的格瑞斯，還有大海獅的產(chǎn)品。中華品牌旗下的有MPV，還有旅行車，還有家用轎車，還有現(xiàn)在正在熱銷的城市的SUV，V5的車型，今天在展臺(tái)上也有展出。

　　主持人：跟我們聊聊V5車型吧，咱們今年的銷售計(jì)劃是什么?

　　段澤勛：針對V5這款車，應(yīng)該是在2012年剛剛推出的車型，是請鳳凰傳奇做的代言，希望把環(huán)保的理念發(fā)揮得淋漓盡致。在廣州車展的時(shí)候V5上市，在廣州已經(jīng)引起了非常大的反響，甚至在全國一二級(jí)的城市里面，V5的銷量也非常顯著。在北京，我們也應(yīng)該會(huì)在五月份的時(shí)候，開始大批量的生產(chǎn)，現(xiàn)在各個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)有量產(chǎn)的車型在賣了。現(xiàn)在預(yù)定這塊，效果也是非常地不錯(cuò)，甚至還有部分的經(jīng)銷商有加價(jià)的行為，可以看出我們V5車型現(xiàn)在市場上表現(xiàn)也是非常非常搶眼的。

　　主持人：還想跟你聊一下關(guān)于咱們營銷方面的一些情況，不管是V5，還是其他一些熱銷車型，咱們有沒有一些營銷的活動(dòng)?

　　段澤勛：針對這次車展，我們?nèi)疽餐瞥隽藦S門對家門的活動(dòng)。

　　主持人：也就是說經(jīng)銷店對客戶?

　　段澤勛：也不算是經(jīng)銷店，從字面上的理解，我們這次的價(jià)格非常震撼了，具體活動(dòng)細(xì)節(jié)我們不想太多透露，因?yàn)槲覀冊?月29號(hào)舉行僅限一天的活動(dòng)?，F(xiàn)在在三江公司報(bào)名的人非常多，我們公司有五個(gè)店，在百度里可以搜一下三江公司，里面會(huì)有報(bào)名電話和活動(dòng)細(xì)節(jié)都有。如果說我們的客戶非常喜歡我們的車型，想?yún)⑴c這次活動(dòng)，可以進(jìn)行報(bào)名，然后我們29號(hào)那天會(huì)公布出這次活動(dòng)的細(xì)節(jié)和震撼的價(jià)格。

　　主持人：這個(gè)活動(dòng)是咱們五家經(jīng)銷店來做，還是?

　　段澤勛：僅限三江公司一家，應(yīng)該是唯一試點(diǎn)的經(jīng)銷商。

　　主持人：也就是說只有你們這五家的專營店會(huì)舉辦這個(gè)活動(dòng)?

　　段澤勛：是由我們?nèi)酒煜碌奈鍌€(gè)直營店合作，然后搞這么一次活動(dòng)。

　　主持人：我很期待這個(gè)活動(dòng)。咱們再聊一下，因?yàn)槭潜本┑慕?jīng)銷商，所以還是想了解一下政策方面的一些東西，對自主品牌的影響，比如說前年底限購政策出來之后，確實(shí)對北京的經(jīng)銷商是一種非常大的考驗(yàn)，您覺得從今年來看的話，這個(gè)影響還有嗎?

　　段澤勛：在今年肯定還有，在沒有限號(hào)之前，公司每個(gè)月銷量可以達(dá)到六百臺(tái)左右，但是限號(hào)之后，只能達(dá)到三百臺(tái)。金杯的品牌影響不算太大，但是中華品牌影響比較大。對于轎車這塊，在2010年限號(hào)了之后，在去年我們的銷量下滑了70%到80%。但是隨著2012年，我們推出了新的產(chǎn)品，比方說H530，還有城市的SUV V5，就帶動(dòng)起來車友對我們這個(gè)品牌的關(guān)注，同時(shí)也帶動(dòng)了銷量，今年的銷量跟去年銷量相比，有一個(gè)質(zhì)的提升。

　　另外，我們中華也是一個(gè)朝陽的品牌，也是一個(gè)有生命力的品牌。所以隨后隨著我們新產(chǎn)品的不斷推出，相信我們在整個(gè)車市里面也會(huì)有一份作為的。

　　主持人：除此之外，咱們有針對這些措施有那些我們營銷方面的舉措?

　　段澤勛：目前為止最好的營銷舉措，對于在置換這塊?，F(xiàn)在我們公司的置換分兩個(gè)方面，一個(gè)是社會(huì)車輛置換，另外是店內(nèi)客戶咨詢置換，到店的客戶肯定對我們的商品比較關(guān)注，想用他的老車置換我們的新車。

　　主持人：這個(gè)老車是咱們中華品牌，還是其他的品牌?

　　段澤勛：什么品牌都有，但是針對于我們中華品牌的車，到我們店里來做中華品牌的置換，我們還有額外的一個(gè)政策的支持。

　　主持人：這個(gè)支持力度多大?

　　段澤勛：比方說現(xiàn)在我們的H530的產(chǎn)品，甚至于V5的產(chǎn)品，如果您用我們以前的中華車來置換這個(gè)產(chǎn)品，我們還有額外兩千塊錢的政策支持，這算是一點(diǎn)意思吧，非常感謝我們有這么好的忠誠的客戶，對我們產(chǎn)品的一個(gè)支持。

　　主持人：剛才說到二手車置換，因?yàn)橄拶徶?，很多?jīng)銷商面對很嚴(yán)厲的挑戰(zhàn)，他們都改變了一些銷售的結(jié)構(gòu)，北京經(jīng)銷商是以新車銷售為主，但是在限購之后，可能就轉(zhuǎn)化為二手車的置換，我想了解一下，咱們這邊二手車的銷售和新車銷量的比重有變化嗎?

　　段澤勛：在沒有限購政策之前，我們的二手車基本上是數(shù)量微乎其微，因?yàn)槲覀兠總€(gè)月的銷量非常大，所以對二手車置換并不是有很大的影響。但是限購之后，很多車主買車，只能走置換這一條路，所以說我們現(xiàn)在店內(nèi)的置換，它的比例在新車?yán)锩嬲嫉搅?0%，甚至還要多。

　　主持人：30%是靠置換?

　　段澤勛：對，30%是靠置換來買車。

　　主持人：具體置換服務(wù)方面，咱們這邊有專門的部門嗎?

　　段澤勛：我們這邊有專門的部門，還有專門的評估師，對于置換這個(gè)環(huán)節(jié)，我們公司并不把它作為謀利的一點(diǎn)，我們是把它作為一個(gè)服務(wù)的項(xiàng)目，如果說有客戶想在我們公司購車，我們可以提供這樣一項(xiàng)服務(wù)，我們不會(huì)把它作為一個(gè)盈利的模式。

　　主持人：也就是說以后我們銷售還是以新車銷售為主，置換作為它一個(gè)輔助的服務(wù)項(xiàng)目。

　　段澤勛：對。

　　主持人：還有一點(diǎn)，您覺得咱們現(xiàn)在自主品牌的發(fā)展，因?yàn)榇_實(shí)還想聊聊這塊，從經(jīng)銷商的層面來看，這塊應(yīng)該怎么去做?

　　段澤勛：對于自主品牌的發(fā)展，應(yīng)該說這條路是走得比較艱苦，也比較艱難?，F(xiàn)在比方說有實(shí)力的品牌，它們也把它們的價(jià)格下探到很低了，對我們自主品牌是一個(gè)非常嚴(yán)峻的打壓。我做我們?nèi)A晨品牌有將近十年的時(shí)間了，在身上有一份責(zé)任，還有一份自信。因?yàn)槟梦覀冎腥A品牌來講，中華品牌它的產(chǎn)品線拉得比較大、比較廣，比方說有城市的SUV，還有時(shí)尚家庭轎車H530，甚至還有旅行車WAGON，還有代步的FSV、FRV，價(jià)格區(qū)間從5萬多到25萬，這價(jià)格區(qū)間里面你可以買到任何一款你需要的車型。

　　有這份自信呢，因?yàn)槲覀冎腥A產(chǎn)品是一個(gè)有朝陽的產(chǎn)品，甚至有生命力的產(chǎn)品。說到我們置換的點(diǎn)上來講，我們對于置換這塊，倒不是說以政策為引導(dǎo)吸引客戶來買，而且我們要宣傳的是保值，在2006年以來，我們中華品牌推出了很多車型，但我們從來沒有官方降價(jià)的活動(dòng)，只是針對于經(jīng)銷商內(nèi)部的產(chǎn)品的消化，一個(gè)優(yōu)惠，但是優(yōu)惠幅度也是比較低的。所以可以看出來，您置換我們中華的車，您的保值率是比較高的。

　　另外，談到我們自主品牌的發(fā)展，我們肯定還需要各位網(wǎng)友，甚至我們中華的客戶，對我們提出更多的建議和意見，我希望通過我們廠家自身不斷的研發(fā)，自身不斷的努力，再結(jié)合著我們廣大車友的支持，我希望把我們自主品牌做好、做大、做強(qiáng)。

　　主持人：最后一個(gè)問題，我想了解一下咱們今年的銷售目標(biāo)，或者說未來的一個(gè)規(guī)劃?

　　段澤勛：我們的銷售目標(biāo)以及未來的規(guī)劃，就是堅(jiān)實(shí)地走好現(xiàn)在的每一步，為我們以后更強(qiáng)大的發(fā)展做好一個(gè)基礎(chǔ)。今年的主要銷售目標(biāo)，并不是說以量作為一個(gè)銷售目標(biāo)，而是我們?nèi)瞬诺呐囵B(yǎng)。在限購之后，應(yīng)該說在整個(gè)汽車圈里面，很多好的人才都流失了，對于我們來說，有好的銷售顧問，有好的銷售人才，才能更好的服務(wù)于我們的客戶，更好服務(wù)我們客戶之后，我們的客戶才能不斷增加，我們忠誠客戶帶來新的客戶，我們新的客戶又成為我們忠誠客戶。因?yàn)槲覀児緩?000年到現(xiàn)在，已經(jīng)積累了5萬多的保有客戶量，這5萬保有客戶量，每時(shí)每刻都會(huì)給我們帶來很大的意外甚至價(jià)值，所以我們目標(biāo)還是放在服務(wù)這方面，服務(wù)好我們每一個(gè)客戶。

　　主持人：也就是說在限購之前，我們是以規(guī)模來著稱，限購之后，可能我們更加注重的是服務(wù)，更加注重的是質(zhì)量，進(jìn)行一種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　　段澤勛：對，這種方法應(yīng)該適應(yīng)了北京市場的模式。

　　主持人：非常感謝段總今天做客我們的訪談間，非常感謝，謝謝。