谷亞雷：二手車置換將是經(jīng)銷店利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國(guó)際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)和中國(guó)國(guó)際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請(qǐng)車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷

　　主持人：“決戰(zhàn)紫禁城”2012北京國(guó)際車展車訊網(wǎng)高端訪談。今天我們非常榮幸請(qǐng)到了北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷，谷總，您好。

　　谷亞雷：您好，車訊網(wǎng)的網(wǎng)友，大家下午好，我是來(lái)自捷亞泰中興汽車銷售有限公司的谷亞雷。

　　主持人：非常感謝您百忙之中接受我們的訪談，首先向我們網(wǎng)友介紹一下咱們捷亞泰的一些情況。

　　谷亞雷：我們捷亞泰從1999年經(jīng)營(yíng)一汽大眾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，截止到現(xiàn)在，我們有三家這樣獨(dú)立的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，可能到今年的十月份，在北京要增加到五家，可能在全國(guó)要增加到十家左右。

　　主持人：一季度的銷量情況能跟我們分享一下嗎?

　　谷亞雷：好，今年一季度我們整個(gè)銷量是八百多臺(tái)車。跟去年的一季度比，可能是上升的，但是跟去年的四季度比，是有所下降。

　　主持人：它的同比增長(zhǎng)?

　　谷亞雷：同比是增長(zhǎng)，環(huán)比是下降的。

　　主持人：漲幅有多少?

　　谷亞雷：比去年大約增長(zhǎng)了30%。因?yàn)槿ツ暌患径仁沁@樣的，正好是限號(hào)的第一年，因?yàn)?月26號(hào)才搖出第一撥號(hào)來(lái)，所以也受到了一些影響，參照物去年是第一年，我覺(jué)得不太準(zhǔn)確。

　　主持人：咱們現(xiàn)在客戶的保有量能達(dá)到多少?

　　谷亞雷：我們現(xiàn)在大約有不到十萬(wàn)個(gè)客戶。

　　主持人：僅僅是北京市場(chǎng)的客戶?

　　谷亞雷：對(duì)，是這樣的。

　　主持人：還有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閯偛乓蔡岬搅讼拶?gòu)這個(gè)事，這個(gè)政策對(duì)于北京市場(chǎng)還是有一定影響的，咱們?cè)谙尢?hào)的這一年，包括到現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，銷售方面，或者營(yíng)銷方面有什么舉措嗎?

　　谷亞雷：我覺(jué)得是這樣，因?yàn)閺?010年的最高峰九十多萬(wàn)臺(tái)新車的上牌量，到去年，這個(gè)數(shù)據(jù)有不同的口徑，大約有四十多萬(wàn)臺(tái)，下降了50%可能還要多，這整個(gè)的銷量，一定會(huì)受到影響的。但是在受到影響當(dāng)中，作為一汽大眾品牌，可能是受益方，也就是說(shuō)從整體的市場(chǎng)占有率，雖然我們整體銷量是在下降的，大家都在下降，無(wú)非是比誰(shuí)下降得更多而已?？赡芪覀円黄蟊姷漠a(chǎn)品，在北京市場(chǎng)當(dāng)中是提升的，我們一汽大眾產(chǎn)品在北京市場(chǎng)最高達(dá)到了百分之十七點(diǎn)幾的市場(chǎng)占有率。所以限牌可能我們損失了一些銷量，但是我們市場(chǎng)份額是提高的。

　　基于這種情況下，經(jīng)銷商積極想辦法，無(wú)非是兩塊，一個(gè)是搖號(hào)，固定的私家車在一萬(wàn)八臺(tái)千，公務(wù)車兩千車這樣一個(gè)固定數(shù)量的前提下。但是還有一個(gè)變量的數(shù)據(jù)是在更新，也就是置換，它的升級(jí)換代的產(chǎn)品上，也是經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槟鞘亲兞繑?shù)，你多了，它可能少了，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，需要我們?nèi)ヅ?，在這方面我們確實(shí)也做了一些努力。

　　主持人：能跟我們談一下咱們捷亞泰在二手車置換這方面做了哪些舉措嗎?

　　谷亞雷：首先是這樣的，我們?nèi)ツ暝谝黄蟊娛跈?quán)的Das-Auto授權(quán)經(jīng)銷商的過(guò)程當(dāng)中，是全國(guó)第一家，建立了我們標(biāo)準(zhǔn)的展廳，從去年11月份就已經(jīng)落成了。從現(xiàn)在看，我們整個(gè)的經(jīng)營(yíng)還是不錯(cuò)的，再加上我們置換的數(shù)據(jù)，也是非常不錯(cuò)的。正常的我們按去年的數(shù)據(jù)來(lái)講，置換分兩種，一種是拿著他確實(shí)是更新指標(biāo)以后，自己處理車來(lái)?yè)Q的都算，去年一汽大眾置換率在42%。但是實(shí)際在店中，直接置換一汽大眾產(chǎn)品的用戶在10%左右，所以還不是非常高。但是從我們推出了一系列對(duì)置換活動(dòng)的推介，和我們二手車新理念的導(dǎo)入，我們現(xiàn)在真正到店的置換率，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在行業(yè)的前列，已經(jīng)達(dá)到了百分之二十幾，將近30%的實(shí)際置換比率，所以我們肯定是占了一個(gè)非常好的先機(jī)，剛好也給我們新車的銷售帶來(lái)一個(gè)很強(qiáng)勁的支持。

　　主持人：您覺(jué)得以后二手車置換業(yè)務(wù)，未來(lái)會(huì)是經(jīng)銷店一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的點(diǎn)嗎?

　　谷亞雷：我認(rèn)為第一點(diǎn)，在前期新車的銷售帶動(dòng)，可能是最核心的，但是在體系的過(guò)程當(dāng)中，隨著我們數(shù)量的不斷增加，隨著我們盈利模式，隨著我們不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的變化，可能我們盈利模式也在發(fā)生著變化，將來(lái)也是我們很好的一個(gè)盈利模塊。因?yàn)榭幢容^發(fā)達(dá)的汽車國(guó)家來(lái)講，現(xiàn)在二手車已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新車銷售了。

　　主持人：因?yàn)樵诔墒斓陌l(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，它們舊車的置換是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新車的數(shù)量的。

　　谷亞雷：對(duì)。

　　主持人：咱們今后在售后方面有什么亮點(diǎn)嗎?

　　谷亞雷：我認(rèn)為從售后來(lái)講，我不能說(shuō)是亮點(diǎn)，我認(rèn)為還是靠我們十幾年的積淀而形成的，因?yàn)槲覀兪菍ｉT(mén)做一汽大眾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，雖然我們可能要開(kāi)到十幾家店，但是這十家店都是一汽大眾的，一個(gè)是我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特性比較熟悉。

　　第二個(gè)，我們培養(yǎng)的整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，也是比較專業(yè)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)從1999年到現(xiàn)在，十幾年的時(shí)間，培養(yǎng)了大批的專業(yè)的技術(shù)人員，來(lái)做更好的支撐。

　　其次，我們網(wǎng)絡(luò)覆蓋面比較廣，我們新籌建的展廳，從設(shè)備上，從工具上，都是最新的、最有保障。從零配件的供應(yīng)商，是最純正的，最及時(shí)的，所以我認(rèn)為對(duì)服務(wù)于我們一汽大眾的客戶來(lái)講，是一個(gè)很好的保障和支撐。

　　當(dāng)然，我們從軟件方面等等方方面面，比如我們汽車俱樂(lè)部的會(huì)員制，比如說(shuō)我們搞的一些對(duì)客戶線上和線下的一些講座，都是我們對(duì)客戶的服務(wù)提高更好的增值的一部分。

　　主持人：剛才您提到說(shuō)以后還會(huì)在北京市再鋪這個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在大概有幾家店?

　　谷亞雷：現(xiàn)在營(yíng)業(yè)的是三家，到十月份，還有兩家就要營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在都在施工當(dāng)中。

　　主持人：未來(lái)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)有沒(méi)有一個(gè)規(guī)劃?

　　谷亞雷：在北京在這幾家店基本上就滿足了，我們還有在云南、天津、河北，可能還有不同的新的網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)業(yè)，可能都會(huì)是在今年。

　　主持人：因?yàn)榇蠹抑灰岬酱蟊娖?，可能就?huì)聯(lián)想到一個(gè)詞，叫做品牌的忠誠(chéng)度，您覺(jué)得大眾汽車是怎么樣在中國(guó)建立這樣一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度的，您怎么理解的?

　　谷亞雷：我認(rèn)為這是很大的一個(gè)話題，我可以微觀地去講，因?yàn)槲乙彩亲隽?7年一汽大眾產(chǎn)品的推銷。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，在六年之前只有一款核心的產(chǎn)品，就是捷達(dá)，所以捷達(dá)，消費(fèi)者給提供了兩個(gè)最簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)，叫皮實(shí)、耐用。空調(diào)好，剎車好，這是我們實(shí)際的使用者給捷達(dá)產(chǎn)品的定位。剛才說(shuō)做它品牌的忠誠(chéng)度，我認(rèn)為是最好的，客戶給你最真實(shí)的評(píng)價(jià)，才能形成真正的品牌的忠誠(chéng)度，而影響到客戶以后的消費(fèi)，在置換過(guò)程當(dāng)中，在更新的過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)想到你，都會(huì)選擇你。再加上我們后端強(qiáng)勁的大眾品牌的樹(shù)立，包括一汽大眾，包括上海大眾，我們市場(chǎng)占有率都是非常高的，所有我們銷售的產(chǎn)品都是旺銷的產(chǎn)品，它們推出來(lái)每一款新產(chǎn)品都得到了社會(huì)的認(rèn)可，也是佐證我們大眾品牌做客戶忠誠(chéng)度最好的一個(gè)例證。

　　主持人：我認(rèn)為大眾汽車可能除了品牌效益之外，它的服務(wù)，包括它的一些品質(zhì)，都是非常受到消費(fèi)者的親睞的。咱們?cè)?012年有一些具體的規(guī)劃嗎，包括它的銷售目標(biāo)。

　　谷亞雷：在2012年，我們要超越2011年整體的銷量，但是想再回到萬(wàn)臺(tái)銷量，可能需要幾個(gè)店來(lái)努力去做到的一件事情，今年大約我們是在九千臺(tái)的銷量目標(biāo)，看現(xiàn)在的進(jìn)度，一個(gè)季度已經(jīng)過(guò)去了，可能還有所差距，但是對(duì)我來(lái)講，還是非常有信心，應(yīng)該在接下來(lái)的三個(gè)季度，還是能夠達(dá)成這樣的目標(biāo)。

　　主持人：現(xiàn)在可能到年底，北京還要建兩個(gè)店，其實(shí)北京現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，跟全國(guó)的市場(chǎng)來(lái)比，它因?yàn)檎叩囊蛩?，可能增速稍微是放緩的，為什么這個(gè)時(shí)候還要建這兩個(gè)經(jīng)銷店?

　　谷亞雷：您看到的是整個(gè)的銷售，因?yàn)槲覀兘ǖ氖?S店，不單純是一個(gè)銷售店，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，北京為什么去限?因?yàn)檐囂?，因?yàn)楸本┯形灏偃f(wàn)輛的保有量，因?yàn)槲覀冏约憾加袑⒔f(wàn)個(gè)客戶，我們誰(shuí)來(lái)給他們提供這樣的服務(wù)，我們要提供服務(wù)。所以我們基于一個(gè)是保有量的前提，一個(gè)是基于為客戶提供更好的服務(wù)，來(lái)滿足客戶的需求的角度來(lái)講，所以我們又增加了兩個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)，去更好的對(duì)售后服務(wù)這塊，對(duì)二手車這塊，將來(lái)更好的保障和支撐，所以我們才在這個(gè)上面去進(jìn)行投入。

　　主持人：我能不能理解為限購(gòu)政策之后，咱們北京的經(jīng)銷商，包括一汽大眾，是不是現(xiàn)在有一種轉(zhuǎn)型和調(diào)整，它可能以前光顧著量的規(guī)模，現(xiàn)在可能逐漸的調(diào)整為，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)型為對(duì)質(zhì)量，對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高。

　　谷亞雷：我覺(jué)得應(yīng)該是，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)讓你去這樣做，你不可能一直在井噴的狀態(tài)下。如果去年不限制，今年不限制，后年它自然而然的就會(huì)去限制。所以提前限制，對(duì)北京車市持續(xù)的發(fā)展還是有好處的。

　　主持人：我們今天非常感謝谷總來(lái)到我們的訪談間，跟我們講這么多，也希望我們一汽大眾捷亞泰能在您的帶領(lǐng)下，銷量更上一層樓，謝謝您。

　　谷亞雷：謝謝。