張美玲：限購(gòu)影響售后 二手車和置換是趨勢(shì)

　　【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國(guó)際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)和中國(guó)國(guó)際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請(qǐng)車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為北京城市捷運(yùn)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理張美玲做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

北京城市捷運(yùn)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理張美玲

　　主持人：“決戰(zhàn)紫禁城”2012北京國(guó)際車展車訊網(wǎng)高端訪談。今天我們很榮幸請(qǐng)到了城市捷運(yùn)的總經(jīng)理張美玲女士，您好，張總。

　　張美玲：你好，大家好。

　　主持人：首先請(qǐng)介紹一下咱們城市捷運(yùn)的一些情況。

　　張美玲：我們公司是2004年成立的，至今也有八年的時(shí)間了。在同品牌當(dāng)中，不管是團(tuán)隊(duì)，還是規(guī)模，在北京這個(gè)區(qū)域來(lái)講，它都是比較好的。

　　主持人：咱們店去年銷量和今年一季度的銷量情況怎么樣?

　　張美玲：去年同比限購(gòu)之前基本上下降了50%左右，限購(gòu)之前，銷量穩(wěn)定在1200臺(tái)左右，年銷量。限購(gòu)之后，我們?nèi)ツ晔橇倥_(tái)。我們今年一季度的數(shù)據(jù)同比去年是增長(zhǎng)了11%。

　　主持人：也就是說(shuō)限購(gòu)政策可能對(duì)我們?nèi)ツ甑挠绊懕容^大，今年的影響還是稍微會(huì)減小一些?

　　張美玲：影響肯定是有的，總量的話，影響還是很大的。但是我覺得這也是一個(gè)壓力，但同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，越在這個(gè)時(shí)候，有可能作為經(jīng)銷商，4S店本身更要練內(nèi)功，要抓住內(nèi)控管理。

　　主持人：你剛說(shuō)到練內(nèi)功，我們店里是怎么去應(yīng)對(duì)限購(gòu)政策的實(shí)施帶來(lái)的一些影響?

　　張美玲：如果是從銷售方面來(lái)講，比如我們講一個(gè)最常識(shí)的問題，在之前，打價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)上很常見的問題。但是限購(gòu)之后，比如說(shuō)我們同品牌的幾家4S店，能夠達(dá)成一致，區(qū)域內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)固得比較好，客戶對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)同度相應(yīng)的也會(huì)提高。反之來(lái)講，我們這個(gè)銷量，在沒有限購(gòu)之前，有可能賣了一千，甚至兩千臺(tái)，但是這中間的毛利是很差的。如果大家能夠得到認(rèn)同，對(duì)價(jià)格控制得比較好，我們中間的毛利是很好的。我有一個(gè)數(shù)據(jù)，比如我們?cè)?010年的時(shí)候，毛利只有三百多萬(wàn)，但是去年銷量減少了一半，我的毛利比它高出來(lái)十萬(wàn)之多，所以我們銷量下降了，但不見得是一件壞事情，我認(rèn)為從銷售來(lái)講。

　　但是從售后來(lái)講，影響還是擴(kuò)大的，我們車的流失率本來(lái)就是很大的，加上新車的銷量在逐步減少，新增的血液就會(huì)減少，所以對(duì)售后的壓力更大。但是不管是從團(tuán)隊(duì)來(lái)講，還是從自己經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)講，還有戰(zhàn)略上來(lái)講，都有很多的改變和改善，不過我們現(xiàn)在運(yùn)行還算是比較好的。

　　主持人：我們現(xiàn)在新車的銷量有一定的影響之外，我們有涉及到二手車的業(yè)務(wù)嗎，我們現(xiàn)在在做關(guān)于二手車置換的業(yè)務(wù)嗎?

　　張美玲：我們這邊的二手車從限購(gòu)政策一開始就在推動(dòng)這個(gè)業(yè)務(wù)，但是沒有像尼桑，像本田它們做得好。但是我的數(shù)據(jù)，去年置換二手車的業(yè)務(wù)，占總銷量的將近30%，也就是說(shuō)我現(xiàn)在的六百臺(tái)當(dāng)中，有30%是通過置換二手車業(yè)務(wù)過來(lái)的。

　　主持人：今后置換會(huì)作為咱們的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)嗎?

　　張美玲：肯定會(huì)，但是我的預(yù)想，包括對(duì)市場(chǎng)的一些看法，二手車和租賃肯定是市場(chǎng)未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

　　主持人：以后新車可能我們不求數(shù)量，求服務(wù)質(zhì)量。

　　張美玲：對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)內(nèi)部員工的滿意，都是要去考究的。

　　主持人：還有一個(gè)問題，因?yàn)樵蹅冏灾髌放?，特別是去年的政策各方面，一些利好政策退出，再加上限購(gòu)，確實(shí)對(duì)北京的經(jīng)銷商有一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，您覺得咱們自主品牌以后發(fā)展的路會(huì)很難嗎，作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。

　　張美玲：實(shí)際上我們今天下午在這兒做專訪，我們昨天一直在開經(jīng)銷商會(huì)，其實(shí)我一直對(duì)自主品牌品牌還是蠻有信心的，確實(shí)是限購(gòu)之后，銷量嚴(yán)格下滑，店面的人力成本，店租，房租各類的費(fèi)用是在上升的，銷量是下滑的，對(duì)經(jīng)營(yíng)上有很大的考驗(yàn)。你在這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)優(yōu)勝劣汰一部分經(jīng)銷商，比如說(shuō)有可能目前的經(jīng)銷商，像同品牌有可能有九家，或者是十家，但有可能經(jīng)過兩三年的優(yōu)勝劣汰，有可能只剩四家或者五家。反過來(lái)講，如果這個(gè)市場(chǎng)本身的蛋糕在縮小，可是分蛋糕的人也在縮小，店面也在減少，這就保證了你店面基本的運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。并且工廠也在不斷的有一些支持在里面，比如剛才講的二手車置換車主，不但對(duì)車主有一個(gè)補(bǔ)貼，對(duì)經(jīng)銷商還有一個(gè)額外的補(bǔ)貼，工廠對(duì)店面也有一定的支持，包括團(tuán)隊(duì)的支持。

　　主持人：因?yàn)榻衲贶囌勾蠹谊P(guān)注都很高，咱們店在今年車展期間有沒有一些活動(dòng)來(lái)回饋我們消費(fèi)者?

　　張美玲：實(shí)際上還是比較多的，作為主機(jī)廠，他們重磅推出了一個(gè)活動(dòng)，買江淮的幾款車，就可以有機(jī)會(huì)參加雙人四天的港澳游，是一個(gè)非常大的回饋。

　　主持人：咱們2012年的銷售計(jì)劃是什么?

　　張美玲：年初設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，我今年的預(yù)想，在量上不做很大的訴求，基本上鎖定同比去年提升10%這樣一個(gè)目標(biāo)，七百臺(tái)左右吧。

　　主持人：您剛才也提到，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始從量開始轉(zhuǎn)向質(zhì)，有什么舉措嗎?

　　張美玲：我今年的重點(diǎn)，說(shuō)實(shí)話，因?yàn)楦鶕?jù)我這個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，我今年主要的精力還是想放在售后上，今年一定要做成的一個(gè)事情，就是要成立一個(gè)車的俱樂部，我們不單單賣商務(wù)車，還有一部分越野車，都是性能很不錯(cuò)的越野車，要成立一個(gè)俱樂部。這個(gè)初衷呢，一是為用戶和車主提供更貼心，或者是更真實(shí)的一些服務(wù)。再一個(gè)，我們通過這個(gè)俱樂部的形式，能夠反饋一些客戶的真正的需求點(diǎn)在哪兒，對(duì)他養(yǎng)車、修車、保險(xiǎn)各個(gè)方面的需求點(diǎn)，能夠反映上來(lái)，這是今年一定要做成的一件事情。

　　我們持續(xù)要做的事情有幾項(xiàng)，一個(gè)是免費(fèi)救援，以店面三十公里為半徑，不分時(shí)間，三十公里之內(nèi)都是免費(fèi)救援的，終身的。

　　主持人：您還有沒有想對(duì)我們車訊網(wǎng)的網(wǎng)友和北京用戶想說(shuō)的?

　　張美玲：我最近也在關(guān)注車訊網(wǎng)，確實(shí)這幾年做得相當(dāng)不錯(cuò)，我想以后買車找車訊網(wǎng)就好了。

　　主持人：非常感謝您對(duì)我們的支持，謝謝大家。

　　張美玲：謝謝。